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第3回
STPマーケティング
not by コトラー
ーSharpnness（尖り）,Target,Promotion
1.尖り型マーケの実務
（１）復習
昨年の「企業診断」に秋田先生が連載した
「コンセプト・マーケ＝尖り型マーケ」は、
マーケティングの主流である顧客目線に
重点を置いた「最適化マーケ」に対して、
事業者の個性を基盤としています。
（２）◯◯といえば◯◯
筆者は、実務として依頼された「尖り型
マーケ」の一例を紹介されています。
旅館パンフレットの見直しを依頼された
案件で、企業の経営者の考えていた強みは
下記にようでした。
・温泉が良い
・お部屋が寛げる
・料理が美味しい
・周囲の風景が美しい
これらは、その旅館に「当てはまる」もの
ではありましたが、「特徴」でなかったと
書かれています。
同業他社１０社以上のパンフレットを集め、
旅館の名前を伏せてシャッフルした時、
どれがどの旅館のものか、全くわからなかった
のです。
そのわけは、配合の違いはあれど、どのパンフ
レットにも上記の魅力が万遍なく配置され
ていたからなのです。
第三者がわからないものは「特徴」ではありま
せん。
一方、
『伊豆・伊東 金目鯛の店 こころね』
という宿があります。
金目鯛が有名な宿で、ホームページ
＊「伊豆・伊東 金目鯛の宿 こころね」
の１ページ目には、上記金目鯛の写真が
バーンとでてきます(^^)
さらに他のページもほぼ金目鯛の魅力で
埋め尽くされています。
温泉、お部屋のページは必要最小限で、
HPのどこを見ても、金目鯛、金目鯛、金目鯛
です。
この宿は、楽天の口コミランキングで、月間
星の数総合ランキングを過去４度受賞し、
伊豆地区において１位。
激戦区である箱根を含んだ、伊豆箱根において
も２位にランクインされたそうです。
「温泉が良く、お部屋が寛げ、料理が美味しく、
ロケーションも美しい」の宿よりも、
「金目鯛が美味しい」宿の方が選ばれている
と筆者は述べています。
尖ることは、魅力の数を減らして
いくこと！
魅力を絞り込むことで、真に伝えたいことが
際立ち、そして伝えたいことが際立ってくると
訴求力は格段に高まります。
「吉野家といえば牛丼」となるように、
「こころねと言えば金目鯛」と、単純に表現
できるものほど、尖りとしてはわかりやすい
のです。
最近の「吉野家」は「牛丼」→「牛すき鍋膳」
https://www.yoshinoya.com/menu/nabezen/gyusuki_nabezen/
で、今まさに大注目を博しており、
一つ尖れば、そこから進化できる成功例
となっています。
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