営業のいろは

『営業の決め手』

こんな言葉を出すと、みなさんはどんなことを思い浮かべますか？

人によって様々だと思いますが、今回は少し絞った見方をします。

営業で、モノやサービスが売れるのはなんででしょう？

製品の性能が良いから？

営業が熱心だったから？

いろいろ決め手はありますが、根本的に

製品の性能や営業の熱意よりも、
顧客のニーズ（背景、事情、課題、好き嫌いなど）、
いわば、情報を掴むことが最も重要となります。

この顧客の情報をできるだけ正確に把握することが、受注精度を上げるポイントになります。

そのため、営業はできるだけ、多面的に効果的な質問を行い、
悪意のない嘘を見破り、担当も認識していない、潜在的なニーズを顕在化させることが、
必須スキルとなります。

特に、受注直前でゴールが動く顧客相手には、より正確な状況の把握と
根回しが決め手となってきます。


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