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2016年02月11日
営業の決め手
『営業の決め手』
こんな言葉を出すと、みなさんはどんなことを思い浮かべますか？
人によって様々だと思いますが、今回は少し絞った見方をします。
営業で、モノやサービスが売れるのはなんででしょう？
製品の性能が良いから？
営業が熱心だったから？
いろいろ決め手はありますが、根本的に
製品の性能や営業の熱意よりも、
顧客のニーズ（背景、事情、課題、好き嫌いなど）、
いわば、情報を掴むことが最も重要となります。
この顧客の情報をできるだけ正確に把握することが、受注精度を上げるポイントになります。
そのため、営業はできるだけ、多面的に効果的な質問を行い、
悪意のない嘘を見破り、担当も認識していない、潜在的なニーズを顕在化させることが、
必須スキルとなります。
特に、受注直前でゴールが動く顧客相手には、より正確な状況の把握と
根回しが決め手となってきます。
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朝礼ネタに以外に使えますね。
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こんな言葉を出すと、みなさんはどんなことを思い浮かべますか？
人によって様々だと思いますが、今回は少し絞った見方をします。
営業で、モノやサービスが売れるのはなんででしょう？
製品の性能が良いから？
営業が熱心だったから？
いろいろ決め手はありますが、根本的に
製品の性能や営業の熱意よりも、
顧客のニーズ（背景、事情、課題、好き嫌いなど）、
いわば、情報を掴むことが最も重要となります。
この顧客の情報をできるだけ正確に把握することが、受注精度を上げるポイントになります。
そのため、営業はできるだけ、多面的に効果的な質問を行い、
悪意のない嘘を見破り、担当も認識していない、潜在的なニーズを顕在化させることが、
必須スキルとなります。
特に、受注直前でゴールが動く顧客相手には、より正確な状況の把握と
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2016年01月28日
根拠を掴む
『根拠を掴む』
昨日、乱高下の話題をだしました。
マーケットに限らず、世の中で発生する事象には、
必ず根拠が存在します。
今回の相場の急変に中国の金融不安があったように、
また、大手の企業の急激な経営不安であったり、
必ず因果が存在します。
営業であっても、なぜ受注できたのか、なぜ、クレームが頻発するのか、
なぜ、契約目前まで迫りながら、他社に契約がとられたのか。
大切なのは、一喜一憂するのではなく、因果を把握しておくこと、
そして、因果の関連性を現在、過去の時間軸、また、共通項として、同時期での時間軸で
捉えることが大切になります。
根拠のある話は自信にあふれ、説得力を持ちます。
可能な限り、『それは、なぜか？』を問う癖をつけましょう。
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昨日、乱高下の話題をだしました。
マーケットに限らず、世の中で発生する事象には、
必ず根拠が存在します。
今回の相場の急変に中国の金融不安があったように、
また、大手の企業の急激な経営不安であったり、
必ず因果が存在します。
営業であっても、なぜ受注できたのか、なぜ、クレームが頻発するのか、
なぜ、契約目前まで迫りながら、他社に契約がとられたのか。
大切なのは、一喜一憂するのではなく、因果を把握しておくこと、
そして、因果の関連性を現在、過去の時間軸、また、共通項として、同時期での時間軸で
捉えることが大切になります。
根拠のある話は自信にあふれ、説得力を持ちます。
可能な限り、『それは、なぜか？』を問う癖をつけましょう。
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乱高下
【乱高下】・・
ご無沙汰です。
題名のごとく、今年に入って、いろいろ乱高下しました。
チャイナショックに始まり、ノロショック(これは自分のせいですが)。。
今年は、いろいろなところで、不安定な場面が続きますね。
特に、チャイナショックはビジネスパーソンにとっても、
インパクトの大きいイベントだったのではないでしょうか。
個人的には、生牡蠣によるセカンドインパクトが・・・。
万全ではないので手短に。
チャイナショックは、ビジネスパーソンにとっても、
示唆に富む出来事です。
いろいろな意味を見出せます。
次回、そのあたりをピックアップします。
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ご無沙汰です。
題名のごとく、今年に入って、いろいろ乱高下しました。
チャイナショックに始まり、ノロショック(これは自分のせいですが)。。
今年は、いろいろなところで、不安定な場面が続きますね。
特に、チャイナショックはビジネスパーソンにとっても、
インパクトの大きいイベントだったのではないでしょうか。
個人的には、生牡蠣によるセカンドインパクトが・・・。
万全ではないので手短に。
チャイナショックは、ビジネスパーソンにとっても、
示唆に富む出来事です。
いろいろな意味を見出せます。
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2016年01月09日
天才営業マン
『天才営業マン』、、
営業を長く経験していると、社内外で、たまに『天才営業マン』に
出会うことがあります。
天才とあえて言うのは、、、
通常の感覚から、かなり逸脱した感覚を持っている、と言い換えてもいいかもしれません。
いわゆる、空気を読まない、ぶっ飛んでいる、ワンマン、オーバートーク、といわれてしまうケースが
多々ありますが、営業数値に結び付ける発想力や鈍感力、ストーリーの持って行き方など、
通常の感覚と大きく異なり、とんでもない大口の契約を持って来たり、
考えもしなかった営業手法を開拓してしまうことも珍しくありません。
このような営業マンの調子のよい時の発言は、相当強く、様々に影響を与えることが多いです。
一見すると、そのパワーに圧倒され、憧れをもって見てしまうかもしれませんが、
凡人、少なくともこれから営業力をつけたい、と考えるような方は、
『天才営業マン』の影響はできるだけ、排除しましょう。
残念ながら、まったく、再現性は期待できません。。。
故に、天才なのです。
彼ら、彼女らは、ゴールに向け、感覚だけで走ります。
その感覚は、個人のバックボーンに紐づいているため、
唯一無二のものです。
それを、営業テクニックやノウハウと錯覚すると、
悲劇がやってきます。
初めに『自分を知りましょう』と述べたのも、こういった失敗を避けるためです。
自分らしさを発揮することが、先決です。
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営業を長く経験していると、社内外で、たまに『天才営業マン』に
出会うことがあります。
天才とあえて言うのは、、、
通常の感覚から、かなり逸脱した感覚を持っている、と言い換えてもいいかもしれません。
いわゆる、空気を読まない、ぶっ飛んでいる、ワンマン、オーバートーク、といわれてしまうケースが
多々ありますが、営業数値に結び付ける発想力や鈍感力、ストーリーの持って行き方など、
通常の感覚と大きく異なり、とんでもない大口の契約を持って来たり、
考えもしなかった営業手法を開拓してしまうことも珍しくありません。
このような営業マンの調子のよい時の発言は、相当強く、様々に影響を与えることが多いです。
一見すると、そのパワーに圧倒され、憧れをもって見てしまうかもしれませんが、
凡人、少なくともこれから営業力をつけたい、と考えるような方は、
『天才営業マン』の影響はできるだけ、排除しましょう。
残念ながら、まったく、再現性は期待できません。。。
故に、天才なのです。
彼ら、彼女らは、ゴールに向け、感覚だけで走ります。
その感覚は、個人のバックボーンに紐づいているため、
唯一無二のものです。
それを、営業テクニックやノウハウと錯覚すると、
悲劇がやってきます。
初めに『自分を知りましょう』と述べたのも、こういった失敗を避けるためです。
自分らしさを発揮することが、先決です。
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2016年01月06日
営業工数
『営業工数』とは、
主に、営業案件にかける、物理的、精神的、時間的な総量のことを指します。
平たく言いますと、受注するまでに、どれだけの時間と手間と費用を割いたか？
ということです。
この単価は、業界や契約の種類、ターゲットによって変わるため、
予算に対し、案件１件で見たとき、利益と時間・労力が釣り合っているかが指標になります。
これには、予算を営業稼働数で割った際、1日当たりに達成すべき予算単価がいくらかを
把握しておく必要があります。
あなたが、1日動いて、それに見合うだけの価値や利益が得られたか？を、
常に振り返りましょう。
そして、ターゲット案件に対しかけている労力に見合うだけの利益が得られるか、
常にバランスを見ましょう。
このバランスを誤ると、予算達成と未達成を不安定に繰り返すことになります。
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主に、営業案件にかける、物理的、精神的、時間的な総量のことを指します。
平たく言いますと、受注するまでに、どれだけの時間と手間と費用を割いたか？
ということです。
この単価は、業界や契約の種類、ターゲットによって変わるため、
予算に対し、案件１件で見たとき、利益と時間・労力が釣り合っているかが指標になります。
これには、予算を営業稼働数で割った際、1日当たりに達成すべき予算単価がいくらかを
把握しておく必要があります。
あなたが、1日動いて、それに見合うだけの価値や利益が得られたか？を、
常に振り返りましょう。
そして、ターゲット案件に対しかけている労力に見合うだけの利益が得られるか、
常にバランスを見ましょう。
このバランスを誤ると、予算達成と未達成を不安定に繰り返すことになります。
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2016年01月05日
ゴールを決める
『ゴールを決める』 続き
続く
受注を前倒しにしたいと考える時、取れる選択肢は2つに限られます。
・期日に間に合わせるためのインセンティブを与える。
例えば、値引き、キャッシュバックなどのコスト面での条件。
納期を逆手に取った、デッドラインの設定。
キャンペーン等の期日。
など、ユーザーが決めるために必要な理由となる条件 を用意してあげることです。
お客様も担当であれば、少なくともサラリーマンであり、上司を持つ立場の人間です。
もし、上司との風通しがそれほど良くなかった場合、ほんのわずかな確認事項であっても、
先方にとっては、ハードルが高い場合があります。
そうしたささいなことの積み重ねが、契約を頓挫させることも
往々にしてあります。
そのため、社内で動きやすくなるための材料を与えてあげることは、
かなり有効な手法になります。
また、人によっては何らかの条件がでたことによって、はじめて本音が出る場合があります。
こうしたサインを見落とさずに抑え、その課題を解決するインセンティブを与えることで、
前倒しで契約につながる場合もあります。
いずれにしても、『契約するべきと判断できる材料作り』を、ある程度パターン化して
準備をしましょう。
もう一点は、
・無いものと考え、他をあたる。
となります。
所詮、営業は、『運と縁とタイミング』です。
来月にしか、契約できないのであれば、頑張っても徒労に終わります。
インセンティブで動かなければ、次月以降の予材と考え、別の案件へ注力しましょう。
その予材のボリューム管理は、別記事をご参照ください。
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続く
受注を前倒しにしたいと考える時、取れる選択肢は2つに限られます。
・期日に間に合わせるためのインセンティブを与える。
例えば、値引き、キャッシュバックなどのコスト面での条件。
納期を逆手に取った、デッドラインの設定。
キャンペーン等の期日。
など、ユーザーが決めるために必要な理由となる条件 を用意してあげることです。
お客様も担当であれば、少なくともサラリーマンであり、上司を持つ立場の人間です。
もし、上司との風通しがそれほど良くなかった場合、ほんのわずかな確認事項であっても、
先方にとっては、ハードルが高い場合があります。
そうしたささいなことの積み重ねが、契約を頓挫させることも
往々にしてあります。
そのため、社内で動きやすくなるための材料を与えてあげることは、
かなり有効な手法になります。
また、人によっては何らかの条件がでたことによって、はじめて本音が出る場合があります。
こうしたサインを見落とさずに抑え、その課題を解決するインセンティブを与えることで、
前倒しで契約につながる場合もあります。
いずれにしても、『契約するべきと判断できる材料作り』を、ある程度パターン化して
準備をしましょう。
もう一点は、
・無いものと考え、他をあたる。
となります。
所詮、営業は、『運と縁とタイミング』です。
来月にしか、契約できないのであれば、頑張っても徒労に終わります。
インセンティブで動かなければ、次月以降の予材と考え、別の案件へ注力しましょう。
その予材のボリューム管理は、別記事をご参照ください。
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2016年01月04日
ゴールを決める
『ゴールを決める』
とは、契約 あるいは、発注をもらう日は、いつかを決定する。
ということです。
ターゲット案件に対し、営業活動を行う上で、『いつ契約できるのか』を
確定することは、非常に大切なことです。
営業リソースは限られているため、営業の締めに間に合うものから注力しなければ、
予算達成はおぼつかなくなります。
そこで、見込み案件がいつ契約するかを認識していることは、行動予定を策定するうえで
必須になります。
そのうえで、何とか営業の締め日に間に合わせたいと考えたとき、
できる方法は２つに限られます。
続く
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朝礼ネタに以外に使えますね。
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とは、契約 あるいは、発注をもらう日は、いつかを決定する。
ということです。
ターゲット案件に対し、営業活動を行う上で、『いつ契約できるのか』を
確定することは、非常に大切なことです。
営業リソースは限られているため、営業の締めに間に合うものから注力しなければ、
予算達成はおぼつかなくなります。
そこで、見込み案件がいつ契約するかを認識していることは、行動予定を策定するうえで
必須になります。
そのうえで、何とか営業の締め日に間に合わせたいと考えたとき、
できる方法は２つに限られます。
続く
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2016年01月03日
仕事初め
明日から、2016年の仕事初めの方も多いと思います。
皆さんは、年末年始にいかがお過ごしでしたか？
営業職は、変化に富むように見えて、実はルーティンの業務に陥りがち、
言葉を変えると、惰性の作業に陥ることもよくあることです。
その日、その日の業務に集中するあまり、達観して自分の業務が見えなくなったり、
見て見ぬふりをしてしまいがちです。
長期休暇をうまく利用して、意図的にリセットする機会をつくることが、
長く続けるコツになります。
クールジャパン ビアマグの泡がクリーミーで絶品。
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皆さんは、年末年始にいかがお過ごしでしたか？
営業職は、変化に富むように見えて、実はルーティンの業務に陥りがち、
言葉を変えると、惰性の作業に陥ることもよくあることです。
その日、その日の業務に集中するあまり、達観して自分の業務が見えなくなったり、
見て見ぬふりをしてしまいがちです。
長期休暇をうまく利用して、意図的にリセットする機会をつくることが、
長く続けるコツになります。
クールジャパン ビアマグの泡がクリーミーで絶品。
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2015年12月22日
営業トーク
『営業トーク』
トップクラスの営業成績を継続していると、決まって質問されるパターンがあります。
『必殺の決めトークを教えてください！』
『どんなトークをしたら契約できるんですか？』
『いいトークを教えてください！』
などなど・・・
申し訳ありませんが、正直うんざりします。
トークが良ければ、契約につながるという安直な思考をしている限り、
トップ営業になることはできないでしょう。
二昔前は、トークでどうにかなる時代がありましたが、
現在では、あらゆる営業テクニックが、見透かされてしまっており、
相手を選ぶ営業手法になっている、つまり、使い物にならない戦術と化しています。
そんな質問をしてくる方には、決まって同じ返答します。
『勉強したら？！』
これは、意地悪でもなんでもなく、それが一番近道だからです。
人は、知っていること、よりよく理解していることについては、
解り易く、且つ実感を持って伝えることができますが、
良く分かっていないことについては、誰もがわかる説明はできず、
人の心を動かす説明はできません。
それは、商材だけに限らず、業界の知識であったり、暗黙知の部分であったり
様々ですが、理解していることについては、実体験がなくとも、実感をもって伝えることができます。
つまり、お客様が興味を持つきっかけは、営業の説明が解り易く、根拠が伝わるか否かが
前提になります。
そのためには、単なる商材のセールストークに留まらず、本質的な理解、周辺事項の理解、
社内フローの理解、事例の理解、競合との本質的な違いなど、
多岐にわたり、『より良く理解すること』が、必須になります。
こうした理解の積み重ねがもたらす営業力は、あらゆる商材や業界であっても、
通用する営業力となります。
少なくとも、競合の営業に負けるようなことはなくなります。
クールジャパン ビアマグの泡がクリーミーで絶品。
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トップクラスの営業成績を継続していると、決まって質問されるパターンがあります。
『必殺の決めトークを教えてください！』
『どんなトークをしたら契約できるんですか？』
『いいトークを教えてください！』
などなど・・・
申し訳ありませんが、正直うんざりします。
トークが良ければ、契約につながるという安直な思考をしている限り、
トップ営業になることはできないでしょう。
二昔前は、トークでどうにかなる時代がありましたが、
現在では、あらゆる営業テクニックが、見透かされてしまっており、
相手を選ぶ営業手法になっている、つまり、使い物にならない戦術と化しています。
そんな質問をしてくる方には、決まって同じ返答します。
『勉強したら？！』
これは、意地悪でもなんでもなく、それが一番近道だからです。
人は、知っていること、よりよく理解していることについては、
解り易く、且つ実感を持って伝えることができますが、
良く分かっていないことについては、誰もがわかる説明はできず、
人の心を動かす説明はできません。
それは、商材だけに限らず、業界の知識であったり、暗黙知の部分であったり
様々ですが、理解していることについては、実体験がなくとも、実感をもって伝えることができます。
つまり、お客様が興味を持つきっかけは、営業の説明が解り易く、根拠が伝わるか否かが
前提になります。
そのためには、単なる商材のセールストークに留まらず、本質的な理解、周辺事項の理解、
社内フローの理解、事例の理解、競合との本質的な違いなど、
多岐にわたり、『より良く理解すること』が、必須になります。
こうした理解の積み重ねがもたらす営業力は、あらゆる商材や業界であっても、
通用する営業力となります。
少なくとも、競合の営業に負けるようなことはなくなります。
クールジャパン ビアマグの泡がクリーミーで絶品。
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2015年12月21日
年末の特異性
『季節要因』
特に、年末の特異性について取り上げます。
皆さんの業界、商材は年末にはどのような売上特性がありますか？
年末決算、第3四半期の締め、等で駆け込み需要がある業界もあれば、
売上はあまり見込まず、挨拶回り等の関係性強化に動く業界、
淡々と日々の売上をあげる業界、それぞれの業界慣習や、外的要因によって、
捉え方は様々でしょう。
営業として、気をつけなければいけないことは、
自社の年末の動きをどのように認識していて、
そのための行動を落とし込めているかが重要になります。
日々の売上を指標に掲げている会社であれば、
売上の見込みと年末挨拶等のフォローアップの動きをどのように
スケジューリングするのか、
顧客の関係性重視であれば、いかにニーズを拾い上げて、
次回の売上見込みを見つけるのか、
まったく軸になるものが異なります。
営業の行動のよりどころになる、指標に何を徹底するのか。
一つ一つの行動の根拠を用意する必要があります。
優先させるべき事項が、混乱する時期ですので、
『何を根拠に行動指標を立て、行動し、結果、何を残せたのか。』
を常に考えて行動する必要があります。
ちなみに、小ネタです。
このサービス、たまたまキャンペーン中なのを見つけましたが、回線品質結構いいです。
NTTドコモが提供するFOMA /Xi回線を使ってるので、人口カバー率99%。
仕事で使っていますが、７Gbytの回線総量制限が無く、安いので結構使えます。
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特に、年末の特異性について取り上げます。
皆さんの業界、商材は年末にはどのような売上特性がありますか？
年末決算、第3四半期の締め、等で駆け込み需要がある業界もあれば、
売上はあまり見込まず、挨拶回り等の関係性強化に動く業界、
淡々と日々の売上をあげる業界、それぞれの業界慣習や、外的要因によって、
捉え方は様々でしょう。
営業として、気をつけなければいけないことは、
自社の年末の動きをどのように認識していて、
そのための行動を落とし込めているかが重要になります。
日々の売上を指標に掲げている会社であれば、
売上の見込みと年末挨拶等のフォローアップの動きをどのように
スケジューリングするのか、
顧客の関係性重視であれば、いかにニーズを拾い上げて、
次回の売上見込みを見つけるのか、
まったく軸になるものが異なります。
営業の行動のよりどころになる、指標に何を徹底するのか。
一つ一つの行動の根拠を用意する必要があります。
優先させるべき事項が、混乱する時期ですので、
『何を根拠に行動指標を立て、行動し、結果、何を残せたのか。』
を常に考えて行動する必要があります。
ちなみに、小ネタです。
このサービス、たまたまキャンペーン中なのを見つけましたが、回線品質結構いいです。
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仕事で使っていますが、７Gbytの回線総量制限が無く、安いので結構使えます。
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